SAAS Marketing : quelles stratégies pour acquérir de nouveaux clients ?

Le développement de la base de client d’un logiciel SaaS et le succès commercial d’un tel produit dépendent en grande partie des stratégies marketing mises en place pour leur promotion. Vous avez investi dans le développement d’un logiciel SaaS et vous préparez à le lancer sur le marché avec l’ambition de dominer la concurrence ? Votre logiciel SaaS est déjà en cours de commercialisation, mais vous recherchez des solutions pour mieux le promouvoir, obtenir plus de clients et accroître vos ventes ? Le marketing SaaS est la solution !

Il s’agit d’un modèle de promotion intégrant des stratégies d’acquisition ou canaux de commercialisation spécifiques aux produits SaaS. Mais comment construire une stratégie de marketing SaaS efficace ? Quels sont les meilleurs canaux à inclure dans une campagne de marketing SaaS ? Découvrez toutes les réponses à vos questions, ainsi que nos conseils pour marketer et mieux promouvoir votre logiciel SaaS.

Qu’est-ce que le marketing SAAS et pourquoi compter avec ?

Avant d’en venir aux stratégies de promotion proprement dites, nous pensons utile de clarifier la notion de marketing SAAS et pourquoi vous devez absolument le mettre en place dès le lancement de votre logiciel pour développer votre base de clients.

Ce qu’est le marketing SAAS ?

Le marketing SaaS n’est autre que l’ensemble des actions, tactiques, stratégies et astuces qui sont mobilisés dans l’optique de promouvoir une produit SaaS, se positionnersur le marché et mieux la vendre. C’est en somme, un modèle de promotion et de commercialisation dédié à votre outil SaaS.

Pour ceux qui n’en ont jamais entendu parler, un logiciel SaaS consiste à utiliser un logiciel en tant que service. SaaS signifie d’ailleurs ‘’Software as a Service’’. Il s’agit d’un modèle de distribution unique en son genre. Ici, c’est un fournisseur tiers qui héberge les applications. Il passe ensuite par internet afin de les rendre accessibles à ses clients. Le SaaS constitue avec le PaaS (plateforme as a service) et l’IaaS (infrastructure as a service), les principales catégories du Cloud Computing.

L’objectif ultime étant de vous constituer une base conséquente d’abonnés ou de clients fidèles, le défi du marketing SaaS consiste alors à convaincre votre clientèle cible de la pertinence de votre produit SaaS et sa capacité à résoudre leurs problèmes, les inciter à tester votre logiciel et surtout s’abonner chez-vous plutôt que chez l’un de vos concurrents.

Pourquoi mettre en place un modèle de promotion spécifique pour votre produit SAAS ?

Faire du marketing SaaS s’impose comme une nécessité absolue dès le lancement de votre logiciel pour la simple raison qu’une solution SAAS, aussi pertinente et novatrice soit-elle, ne se vendra pas toute seule. Vous devez communiquer, faire connaître, promouvoir votre logiciel, mettre en avant son originalité et ses atouts auprès de ses utilisateurs/clients potentiels, générer des prospects et les convaincre d’opter pour votre logiciel. Tout cela requiert la construction d’un modèle de promotion bien pensé et c’est justement tout l’intérêt du marketing SaaS.

Vous l’aurez compris, il serait peu judicieux de faire sans, ou de partir sur des stratégies de marketing générique. En raison de spécificités liées à la nature des produits SaaS, le développement d’une base de client solide pour un logiciel SaaS exige la mise en place de stratégies marketing spécifiques.

Les spécificités du Marketing SAAS

La promotion et la commercialisation des produits SaaS a ses particularités qu’il importe de bien cerner pour construire un modèle efficace. En effet, les entreprises SAAS n’obtiennent pas leurs clients de la même manière que celles proposant des produits de consommation classiques. Les grands axes de campagnes peuvent être communs et sensiblement les mêmes que dans les stratégies de marketing traditionnelles :

• proposition de service novatrice,
• définition de la clientèle ciblée (acheteurs B2B ou B2C)
• choix des canaux d’acquisition et génération de leads
• conversions de prospects en abonnés ou clients payants
• fidélisation
• mesure et optimisation.

Cependant, le marketing SaaS a de nombreuses spécificités. L’une d’elle est liée au business modèle de commercialisation des logiciels SaaS.

En effet, lorsque vous les développez en vue de les commercialiser, intégrez, dès le départ, l’idée que vous investissez non pas dans une vente (transaction d’achat) unique, mais dans l’avenir de chaque relation client, et ce, sur le long terme. Vous devez travailler à ce que la relation établie perdure au-delà de la première interaction d’achat. Il y a donc toute une durée de vie business et une durée de vie client à préserver ; ce qui nous conduit à la deuxième spécificité des modèles de promotion SaaS : les métriques.

Comme dans toute stratégie marketing digne de ce nom, il faut de la mesurabilité pour s’assurer que les actions portent des fruits et que le retour sur investissement marketing est à la hauteur du budget investi. À ce propos, les stratégies de marketing SaaS dépendent de nombreux paramètres de mesure, dont certains des plus importants sont :

• le coût d’acquisition de client (CAC),
• la Valeur de vie client (CLV),
• le taux de désabonnement,
• le Churn rate (le ratio entre le nombre de nouveaux utilisateurs générés et le nombre d’utilisateurs perdus/désabonnés)
• le revenu mensuel récurrent (MRR)

Il y a enfin, les tactiques d’acquisition de clients qui peuvent faire la différence. Celles réputées les plus efficaces dans le cadre d’une campagne de marketing SaaS comprennent notamment :

• les programmes de référence,
• les essais gratuits et offres freemium,
• les SEO (recherche organique),
• le content marketing,
• les emails marketing,
• le marketing s’influence.

Modèle de marketing SaaS : l’exemple de Payfit

Prenons l’exemple de Payfit, un logiciel qui permet d’automatiser la gestion de la paie.

A la base, les créateurs de Payfit ont déterminé une problématique assez répandue pour les chefs d’entreprise, la gestion de la paie. Soit elle est faite pas le service RH, et fait perdre un temps précieux, soit elle est confiée à un cabinet comptable qui facture la gestion de la paie au prix fort.

*La première caractéristique du SAAS marketing est donc la recherche d’une solution à un problème répandu, qui peut être automatisé via une solution SAAS.*

Payfit va ensuite devoir convaincre le plus grand nombre que leur solution va leur permettre de faire des économies, tout en gardant le même niveau d’exigence.

*Deuxième spécificité et qu’il faut attirer des prospects très froids, qui n’ont même pas pensé qu’il était possible qu’une solution comme celle-ci existe. Pour cela, une stratégie SEO efficace est indispensable. On capte une demande parallèle (ici Payfit fait un guide complet sur la gestion de la paie). Ce guide positionne Payfit comme un expert dans son domaine. Une partie des utilisateurs va donc s’intéresser à la solution”*

La solution est floue et propose de remplacer une partie essentielle de l’entreprise, la gestion de la paie. Dans ce cas pour convertir les visiteurs en lead Payfit propose de réaliser une démo avec un commercial et une offre “starter” très avantageuse en termes de prix. D’autres solutions SAAS comme SEMrush propose une période d’essai gratuite. Ou une offre freemium (comme Trello) avec des fonctionnalités permettant de tester l’outil en profondeur mais avec des limites.

*Troisième challenge, convertir les prospects en client est plus complexe que dans un business classique, car les clients ne seront disposés à payer seulement s’ils ont pu tester l’outil, il est donc nécessaire de disposer d’un écosystème d’outils pour convertir ses prospects en clients*

*4ème challenge: la fidélisation et l’augmentation du panier moyen. Les clients vont souvent partir du forfait d’appel au tarif le plus bas. Des fonctionnalités plus poussées sont disponibles si on y met le prix. Le client doit donc toujours être considéré comme un prospect tant qu’il n’a pas utilisé toutes les options disponibles, le marketing continue donc.*

*Enfin le cinquième et dernier challenge est de convertir ses meilleurs clients en ambassadeur, car ayant déjà testé le logiciel, la puissance du bouche à oreille, dispensera l’entreprise de passer par l’ensemble des étapes du funnel SAAS.*

Les avantages et inconvénients du modèle SaaS

Une stratégie de marketing SaaS bien construite aura de nombreux avantages et un impact positif sur vos ventes. Cela dit, le modèle a également quelques limites non négligeables auxquelles vous devez être préparés dès le départ.

Les avantages du Saas marketing

L’un des avantages d’opter pour un modèle SaaS est l’assurance de baser la promotion et la commercialisation de votre plateforme SaaS sur des stratégies qui ont le plus de chance de succès. En usant de méthodes et tactiques tenant compte du modèle d’affaires de votre produit et de ses spécificités, vous atteindrez plus facilement vos objectifs (générer des prospects, multiplier les utilisateurs actifs, accroître les ventes, constituer une base de clients fixes…).

Mieux encore, promouvoir votre logiciel SaaS avec les stratégies appropriées permet de créer un cercle vertueux. En effet, une fois que suffisamment d’utilisateurs sont convertis à l’outil, la puissance du bouche-à-oreille prend le relais. La croissance de l’outil devient alors organique !

Les limites du marketing SaaS

Le marketing SaaS a aussi ses limites et inconvénients. L’un des principaux réside dans l’investissement élevé requis au départ et la lenteur des conversions. En effet, le coût d’acquisition de nouveaux clients est plus important et le processus de conversion de prospects en client est relativement long en fonction des canaux de commercialisation.

Une autre limite réside le risque d’avoir un nombre important de clients qui restent dans la version gratuite de votre logiciel. Bien que les essais gratuits soient une excellente méthode pour faire découvrir votre outil aux prospects et de faciliter leur conversion vers les comptes payants, l’inconvénient éventuel est que la migration n’ait jamais lieu. Autrement dit, que certains utilisateurs se contentent de la version gratuite, dans un modèle freemium notamment.

Enfin, les produits SaaS ont un besoin constant d’intégration de clientset d’upselling. Vous devez constamment convaincre vos abonnés et clients de migrer vers les gammes de services plus évoluées, notamment pour ceux qui se sont limités à l’offre gratuite, ou se sont contentés du plan au tarif le plus bas ou standard. Ce qui implique de maintenir actives et de travailler continuellement certaines tactiques de conversion.

Qu’est-ce qui différencie le marketing d’un logiciel SAAS d’un produit classique ?

Avec une solution comme le Saas marketing, le coût d’acquisition client est plus élevé. De même, le temps pour convertir vos prospects en clients peut être plus long. Cela dit, le retour sur investissement est presque toujours garanti. Cependant, il ne s’agit pas là d’une particularité propre au logiciel Saas, car certains produits classiques peuvent offrir le même avantage. Concernant les principales différences entre un logiciel Saas et un produit classique, on note :

• Un produit intangible : le logiciel Saas est un produit intangible, dématérialisé
• Des clients particuliers : les clients que vous pourrez acquérir avec le Saas marketing sont différents
• Un tunnel de conversion spécifique : avec le logiciel Saas, le tunnel de conversion des clients n’est pas le même qu’avec un produit classique.

Quelles stratégies d’acquisition pour un logiciel SAAS ?

Une entreprise peut utiliser différentes stratégies pour acquérir de nouveaux clients. Parmi les plus populaires on retrouve la création d’un site web, l’utilisation des techniques SEO, l’utilisation des réseaux sociaux, etc.

Qu’en est-il alors de ces stratégies lorsque l’entreprise utilise le logiciel Saas ? Pouvez-vous utiliser les mêmes stratégies ? Existe-t-il des stratégies d’acquisition spécifiques qui conviennent uniquement au logiciel Saas ? Vous pourrez obtenir des réponses à toutes vos interrogations en prenant contact avec nos experts de chez Naratys. En attendant, voici un aperçu de quelques stratégies d’acquisition efficaces pour un logiciel Saas.

Utiliser le content marketing pour se positionner comme un expert et améliorer son SEO

L’une des stratégies les plus recommandées par les éditeurs de logiciels SaaS, c’est celle du content marketing. En effet, la stratégie du marketing de contenu vous permet de vous positionner comme un expert dans votre domaine. Elle consiste à créer des contenus uniques et pertinents sur des sujets précis en rapport avec votre domaine d’activité.

On doit y retrouver des mots clés, mais aussi un vocabulaire adapté qui démontre votre expertise dans le domaine. Vous devez aussi apporter des informations pertinentes et véridiques, qui seront vraiment utiles pour le lecteur. De cette manière, vous pourrez gagner la confiance des internautes et celle de Google par la même occasion.

En parallèle, il faudra améliorer le SEO de vos pages. Cela vous permettra de gagner en visibilité et d’augmenter rapidement votre trafic. C’est ainsi que vous pourrez convertir vos visiteurs et vos prospects en nouveaux clients pour votre entreprise.

Opter pour une stratégie d’acquisition payante personnalisée

Il existe plusieurs stratégies d’acquisition payante pour trouver de nouveaux clients. Vous pouvez les personnaliser selon vos besoins, afin de les adapter à votre entreprise. Parmi ces stratégies on retrouve les publicités sur les réseaux sociaux, ou encore les campagnes de promotion sur Google.

Opter pour un modèle freemium

Le modèle freemium peut aussi vous aider à acquérir de la clientèle. Le principe ici est simple. Vous attirez les clients avec une offre gratuite composée de services et de fonctionnalités basiques. Ensuite, vous proposez des formules premium, sur abonnement ou paiement unique, afin de rentabiliser votre service.

Créer une communauté

Une autre stratégie pour gagner de nouveaux clients consiste à créer une communauté autour de votre marque. Pour y parvenir, vous pouvez créer un blog. Il faudra l’alimenter régulièrement avec des contenus diversifiés et intéressants. Vous pouvez aussi créer votre communauté grâce aux réseaux sociaux. C’est d’ailleurs la meilleure solution pour avoir une communauté engagée. Là aussi vous aurez besoin d’une bonne stratégie de contenu pour attirer des vues, des likes et susciter des abonnements.

Une stratégie ultime pour l’acquisition de clients avec le modèle Saas marketing

En réalité, chaque entreprise qui choisit d’adopter le Saas marketing est libre de mettre en place une stratégie unique pour trouver de nouveaux clients. Néanmoins, pour mettre toutes les chances de votre côté, il y a des éléments indispensables à prendre en compte.

Pour commencer, si vous voulez devenir une entreprise Saas prospère, vous devez absolument travailler votre produit. Il ne suffit pas de créer un produit novateur ou unique. Vous devez vous assurer que votre produit sera apprécié par le public. Pour cela, il doit être facile à utiliser, agréable, et les clients doivent aimer s’en servir.

Ceci n’est possible que lorsque vous apprenez à connaître votre cible avant de mettre au point vos produits. Vous devez analyser les besoins de vos clients, de votre communauté. C’est ainsi que vous pourrez mettre au point un produit ou un service qu’ils auront plaisir à acheter. Vous devez trouver le moyen de résoudre leurs problèmes ou de faciliter leur quotidien avec vos créations.

Vous avez réussi à trouver le produit qui fait sensation sur le marché ? Alors maintenant, il vous faut trouver le moyen de le commercialiser rapidement. Pour ce faire, vous pouvez utiliser à la fois l’inbound marketing, le marketing d’influence et le Growth hacking. Toutes ces stratégies ont pour objectif de vous aider à accélérer rapidement votre croissance.

Vous pourrez ensuite passer à la phase de test avec différents partenariats. Vous aurez besoin de développeurs, d’influenceurs et de consommateurs, prêts à tester vos produits. Ils pourront ainsi vous faire gagner en visibilité. Grâce à ces ambassadeurs de votre marque, vous pourrez toucher un grand nombre de personnes et gagner de nouveaux clients.

Pourquoi devriez-vous adopter la solution du Saas Marketing ?

Dans le contexte actuel des entreprises, adopter le Saas marketing représente un investissement très rentable pour l’avenir. En effet, vous devez savoir que ces logiciels vous offrent un grand nombre d’avantages et de bénéfices. Par conséquent, toute entreprise qui souhaite prospérer doit pouvoir en tirer profit au plus vite pour faire connaître sa marque et gagner plus de clients. Si aujourd’hui il est conseillé à toutes les entreprises d’adopter cette solution, c’est parce que :

• Les logiciels Saas vous permettent d’éliminer le besoin de maintenance et de réparation d’équipement, ce qui représente une économie supplémentaire
• La technologie SaaS permet de développer des solutions sur-mesure et personnalisables pour ses clients. Contrairement aux logiciels génériques du marché qui nécessitent souvent d’être retouchés, le logiciel SaaS peut être spécialement conçu pour répondre aux exigences de chaque client et avec les fonctionnalités spécifiques dont il a besoin ;
• La sécurité est également un atout concurrentiel des plateformes SaaS. Les solutions récentes intègrent des technologies fiables et renforcées pour la protection des utilisateurs et l’intégrité des données des clients. L’on pense notamment à des mesures comme la sauvegarde automatique des données (sur serveurs de secours), la non diffusion des données, ainsi que les systèmes de cryptage et certificats SSL ;
• Les logiciels se déploient en un temps record, contrairement au système on-premise.

En résumé, le Saas marketing est un modèle très populaire aujourd’hui dans différentes entreprises. Vous voulez mettre en place de bonnes stratégies pour profiter de ses avantages ? Alors contactez sans plus attendre les professionnels de l’agence Naratys. Vous pourrez en apprendre davantage sur les meilleures stratégies d’acquisition de clients.

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